艾礼安袁小平：将销售人员打造成为“产品经理”

    【CPS中安网 cps.com.cn】互联网、科技行业中，不乏产品经理出身的知名企业家，苹果乔布斯，腾讯马化腾、小米雷军等等，一个优秀的产品经理，不仅可以改变公司，甚至可以改变世界。

　　大佬们的成功经验无时不在提醒我们：得产品经理者得“天下”。当然前提是这个产品经理的使命感足够强，格局足够大，做出来的产品与市场的契合度足够高。

　　一个优秀的产品经理可以改变公司、改变世界，那么一群优秀的“产品经理呢”？提出这个设想的是深圳市艾礼安安防设备有限公司董事长袁小平，“未来，我要将艾礼安销售团队的每一位精英都培养成为‘产品经理’”，他希望，通过销售团队的整体进阶，能够在报警这个领域做出更多适应市场的产品，真正做到用产品来解决客户需求。

　　销售是市场拓展的核心

　　在创办艾礼安之前，袁小平一直在安防行业从事市场销售工作，这一段经历为他创办艾礼安打下了基础。作为创始人，从企业成立之初，他便十分重视市场，并亲自主管市场销售工作。

　　袁总和三位销售总监

　　在市场的布局上，袁小平的思路十分清晰，对外，在各个区域建立稳定的渠道，和他们建立长期的合作伙伴关系；对内，培养了一支稳定、专业的销售团队，本土之外，他在国际销售团队的打造上也是不遗余力，多次带领他们“出海”参展，并积极拓展海外销售渠道。

　　海外展会上的产品交流

　　数年的磨砺和积累，他成功打造了一支销售“虎狼之师”，并将销售的优势从国内发挥到了大洋彼岸，为企业的国际化发展提供了可靠的保障。

　　市场掌握着企业发展的经济“命脉”，对此，袁总的信念一直非常坚定：“只有市场做好了，企业才能生存下来，才能谋求更大的发展”。对于艾礼安来说，市场是企业的核心竞争力之一，而市场的核心则是这群销售精英。

　　艾礼安销售团队

　　新业态下，销售思维亟待升级

　　企业成立初期，销售人员靠“一个电话一个电话地打、一个客户一个客户地跑”这种原始的方式，完成了一个个销售订单。但随着报警行业网络化、集成化技术趋势的发展，用户的需求逐渐呈现多样化、定制化的态势。

　　用户需求在升级，市场在变。在接下来的市场拓展中，再也不是靠打打电话、拜访客户就能成交那么简单，除了要挖掘用户需求，销售人员更要深入了解产品技术、研发甚至采购生产等多方位的信息，能够给用户提供契合度更高的定制化方案，让产品产生更多的附加值，得到用户的认可，才能够为企业创造价值。

　　袁总认为：“伴随着业态升级，作为市场工作中的核心，销售人员的思维也要跟着升级，未来不仅要懂市场，更要深谙产品之道”。

　　未来，将销售人员培养成“产品经理”

　　“未来，我希望把所有的销售人员都培养成为‘产品经理’，对外沟通客户，对内做好和各部门的衔接”，袁总表示，将销售人员培养成“产品经理”的核心就是为了满足用户日益增长的需求，更长远一点来看，也是为了企业的可持续发展。

　　艾礼安的销售人员在市场上都积累了丰富的经验，如何再去深入打磨，让他们永无止境地发展下去？袁总明确提出要将他们打造成为“产品经理”，而要想做一名合格的产品经理，袁总提出应该具备以下五大能力：

　　产品思维能力

　　首先，最重要的一点，就是要培养他们的产品思维。一个合格的产品经理一定要对产品的设计、技术、结构、性能等有深入的了解，充分考虑业务场景、产品逻辑、交互实现等层面的问题，再结合市场需求，推动企业的产品研发创新和落地。更深层次来说，必须要对产品的更迭以及发展趋势有着敏锐的洞察能力，能够引导企业的产品创新方向。

　　只有创新的产品思维，才能不断适应新的技术趋势。随着AI、5G以及物联网新兴技术的深入发展，更多的新产品、新系统、新场景将会诞生，万物互联的时代已然来临，作为企业的“产品经理”，必须要牢牢把握住新的技术趋势，推动更多的应用场景落地。

　　市场调研能力

　　其次，要具备市场调研能力。深入区域市场，发掘用户本质需求，搜集行业相关信息，包括当地市场的安防产值、报警产品市场占有率、竞品等等，并将这些信息进行整理和归类，定期形成数据报告，为本企业的产品研发以及市场开拓提供重要参考。

　　同其他许多行业一样，对于报警行业来说，企业是否能够及时获取完备的市场信息，是制胜的关键。我们的销售人员在拓展市场的时候也要做深入的市场调研，通过互联网信息、客户调研等方式去挖掘各个区域报警市场情况，比如工程商、集成商数量以及他们专攻的领域、行业产值、用户偏好及反馈、本地的相关政策等等。知己知彼，因地制宜，落实产品定制开发、相关推广活动等工作，帮助企业制定出更多适合市场的策略。

　　营销策划能力

　　第三点，要具备更全面的营销策划能力。深入挖掘产品卖点，有针对性地进行推广活动的策划，让客户和品牌产生更强的粘性，树立良好的品牌形象，提升品牌在国际国内的影响力。

　　在万物互联时代的影响下，报警逐渐从一个专业的领域走入大众市场。作为销售人员，要推动专业报警领域的市场开发工作，结合报警行业实际，策划各类展会、发布会、交流会等活动，定期组织专业的产品技术培训，实现精准营销，快速持续渗透行业市场；此外，更要深入了解大众化报警应用（各类传感器）市场的调性和发展趋势，将产品和品牌进行更好的“包装”，打入大众市场，甚至通过合理的营销做出“爆品”，为企业创造更多的增长点。

　　项目管理能力

　　未来，对于项目的管理能力也是这支销售队伍必备的一项技能。随着市场上各类定制化项目的增多，销售人员必须要具备对项目的全盘把控能力，深入了解各个行业应用领域，掌握项目整体流程，包括招投标技巧，能够独立设计标书、做产品入围等等。

　　当有报警客户提出需求时，作为销售人员要及时响应，从项目需求搜集到竞品分析、产品立项，再到项目设计、项目排期、项目上线及市场反馈、企业收益的分析等方方面面也都要兼顾，有能力推动整个项目的实施。

　　“在项目管理方面值得销售人员去深入学习的内容非常多，也十分考验大家”，袁总表示：“相信把这一点做好了，未来每一位销售人员都能够独当一面，更好地体现个人价值，带领公司实现质的飞跃。”

　　沟通协调能力

　　当然，回归到本质，内部沟通协调能力也必须要具备。能够精准把握用户痛点，充分发挥企业的研发优势，将市场需求植入产品开发中，增加产品的吸引力和卖点。这其中免不了要与各个部门进行沟通和协调，从主导产品开发的研发中心到原材料采购中心再到品质、测试、生产、服务部门等各个环节都必须要保持高效的沟通，确保产品既能满足用户需求，又能为企业产生价值，对用户负责，对企业负责。

　　“就目前来看，其实我们销售人员的角色已经发生了变化”，袁总讲到：“比如说有销售人员当了解到客户的个性化需求后，他会联合公司的研发、设计、采购、生产、品质等多个部门进行项目可行性的分析，并制定出相关方案提供给客户”。

　　“此时，他就不再是一个销售那么简单，他可以协调公司的各项资源，对于市场的需求做出及时的反馈。在这个协调的过程中，他必须对整个流程有充分的认识和了解，围绕这个项目进行的各项工作才能顺利进行。从这一点上来看，我们的销售人员其实已经具备了一些‘产品经理’的特质”。

　　袁总表示：“我们未来要做的，就是将他们往更专业的方向去打造”。他相信，通过角色的升级，销售人员具备了‘产品经理’的能力和素养后，其格局更大，使命感更强，能够更好地建立起用户和企业沟通的桥梁，合理地利用好各项资源，创造更适应市场的产品，提升企业的核心竞争力。

　　销售是企业生存发展的根基，也是企业运作的核心，作为艾礼安的“掌舵人”，袁小平深谙此理，在企业多年的发展中，他一直紧紧围绕销售来展开一系列的工作，通过产品研发、市场推广、技术服务、生产、品质等多个环节来推动销售进程，让其产生更大的爆发力。

　　此番，通过将销售人员培养成“产品经理”的布局，定会让企业焕发新的生机，推动企业达到一个新的高度！

　　未来，他们或许能真正改变公司！ 

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