安防SMB市场，360来了

SMB，360来了

SMB（中小企业业务）是国内安防产业构成中重要的板块，因为它们基数庞大，扎根一线，历来都是必争之地。不管是老牌企业，还是行业新军，都会把目光在SMB上聚焦一番。

5月31日，360智慧生活视觉大模型及AI硬件新品发布会在京召开。会上推出了360智脑·视觉大模型及多款AI硬件新品，并宣布360智慧生活正式进军SMB市场。

360也要做安防了，而且目标还是已成红海的SMB市场，从家庭场景到企业商用，360能实现大步跨越吗？

纸上得来终觉浅，我们不妨从SMB市场的现状来找寻答案。

为什么说SMB是红海，第一是因为SMB内部竞争够卷。

渠道商、分销商、集成商/工程商是SMB的主力军，早期这些角色分工还算明确，但随着国内安防市场从爆发增长到稳定增长的过渡，SMB的利润空间也一直被压缩，于是乎内部角色划分也逐渐模糊，但目的都是拿下更多的项目。

在产品同质化、价格透明、跨行竞争、厂家政策等一系列因素的影响下，SMB企业都戏称自己是“搬运工”。

第二是因为SMB市场的格局难破。

安防SMB看似传统的业务模式，实则有很宽的行业护城河。

国内几大安防厂商经过近20年的渠道拓展，在市场的深度和产品的广度上均建立了强大的矩阵体系。

这几年也有不同类型的公司尝试过探索SMB市场，但如果还是通用型的产品，实践证明效果并不佳。

那SMB市场就完全没有机会了吗？

渠道商、分销商、集成商/工程商他们是最接近客户的群体，帮助他们接触到更多客户，帮助他们解决更多客户需求，也许就有机会。

造成SMB内卷的本质最大的原因是方案和产品的同质化，市场需要新技术的刺激才会带来新的活力。

在我有印象中有两次技术变革是给SMB带来了红利的，一次是2010年前后的IP化（模拟到数字），再次是2017年前后的智能化（安防+AI）。

安防+AI给行业带来的变化是有目共睹的，特别是在数字化转型的背景下让安防产品应用的场景越来越多。

但是发展至今，似乎也遇到了瓶颈。

我们回想一下智能化这几年来，行业取得重大技术突破和应用最广的就是人、车这两个领域的识别。

人、车识别有几个特点，一是应用场景相对标准化，二是数据采集比较容易，三是跟之间非智能化产品的衔接度高。

因为这些特征，造成现在安防+AI很多都挤在这两个拥挤的赛道厮杀。

AI让大家憧憬的又一次百花齐放的新秩序还没有建立，但是行业对AI的期望又很高，面对客户提出的大量碎片化、定制化的需求，SMB常常心余力绌。

今年火热的技术——大模型，当它跟视频产生结合的时候，似乎给行业打开了一扇新的大门。

360这次发布会的重点也是行业大模型——360智脑·视觉大模型，通过“智能硬件+行业大模型”、“互联网思维+大模型思维”，力求加速行业从看见到智见，从感知到认知的变革。

360视觉大模型为何会选择安防这个赛道呢？

首先，360认为当前安防硬件的智能化程度还远远不足，在AI普惠的路上安防还有巨大的市场空间，360的硬件90%都是带算力的，以后这个比例还会更高。

除此之外，360也看到了前面提到的AI现在落地过程中的局限性，视觉大模型可以有效的弥补一些问题。

360视觉大模型是将视觉感知与大语言模型相结合，并针对安防场景做数据微调而得，视觉感知+360大语言模型+场景数据微调=360视觉大模型。

360视觉大模型现阶段主要聚焦开放目标检测（OVD）、图像标题生成、视觉问答（VQA）三项能力。

开放目标检测是通过学习互联网上海量的图文对数据，让模型能够融会贯通的学习到更多的目标类别，即使遇到数据以及中没有的目标，只要能够用语言描述清楚，大模型就可以检测识别。

这样在很多细分场景里面，面对个性化的需求，就不一定需要定制算法去解决，可以尝试通过OVD的方式，得到一个快速且低成本的识别效果。

比如想要识别画面中的建筑、桥梁、广告牌，甚至是识别某个区域的汽车，都可以基于大模型语言来实现，不用再费时费力去定制算法。

OVD有非常强语言的理解能力，能够根据不同的语言组合描述，开放性的去检测想要检测的目标。这个应用空间是非常巨大的。

图像标题生成，是理解图片的一种高级形式，能够满足用户快速准确获取信息的需求。

简单的理解就是图片生成文字，大模型会根据它对视频图像的理解，给我们描述和总结。

以一个智慧巡店的场景为例，以视频图像为依据，大模型可以告诉我们店面存在的问题（例如物品摆放、现场环境、人员行为等），并自动打分，甚至生成报表。

如果是用算法去实现这些功能，显然对算法和数据样本的要求是巨大的。

视觉问答，则是基于对图片的识别、理解、推理，回答使用自然语言提出的各种问题，做到真正的人机互动。

科技普惠的核心是让用户能够零门槛的去享受到科技的进步，360视觉大模型作为“新技术”，将智能硬件和大模型做了很好的融合，降低了安防+AI的开发门槛，拓宽了安防+AI的应用场景，对SBM市场势必会带来一波探索，360也是带着信心和决心进军SMB市场。

SMB市场的激烈竞争是显而易见的，360作为互联网大厂，之前的智能硬件聚焦C端，现在切入B端，这既是机遇，也是挑战。

针对SMB市场，360也做了新的布局。

首先是产品层面做到补齐。

之前C端设备的市场规模虽然大，但是产品形态单一，主要围绕室内云台摄像机做文章。

放到B端，这显然是不够的，360已经在视频监控前后端产品线推出了包括室内摄像机、室外球机、半球、可视门铃、无线枪机、有线枪机、NVR等七大系列的产品，通过完善产品矩阵，满足SBM多场景的需求。

其次是品牌和渠道的区分。

做SMB市场必然会面对价格保护、品牌建设的问题，360针对SMB市场专门推出了面向安防分销渠道的子品牌——360炫视，线上线下产品策略完全独立，通过360视觉云+360炫视完成从C端带B端的市场转变。

第三是渠道建设。

这也是开拓SMB市场做重要的工作，360在营销中心专门建立了安防营销团队，分散到全国各地做招商和服务工作，目前已经有上百家代理商，今年还会召开大量的地市招商会。

同时，360还计划打造一批标杆客户和项目，比如连锁巡店、停车管理等，这些项目会由专门的直客团队服务。

最后是解决方案。

SMB市场不缺产品，缺的是能解决客户需求的各类方案。

360针对SMB市场，在产品和方案的结合上也做了升级。推出360视觉云平台，它是一个互联网化的SaaS平台，相比目前其他安防平台，它最大的特点是简单、智能，具备B端的专业性，也保持了C端的易用性，能满足渠道、工程、用户不同角色的需求，减少产品售前售后的压力。目前平台已经有接近一万的注册企业。

智能硬件+线下服务+SaaS平台，智能化、数字化赋能合作伙伴，这是360进军SMB市场的新模式。

360作为互联网大厂，品牌和流量都是顶流的，加上之前在C端智能硬件上积累的大量用户，在拓展SMB市场时有天然的亲和感和认知。

其次，360其他产品的流量也会帮助360炫视获得大量的曝光。

“智能硬件+视觉大模型”是360进军SMB市场的重要砝码，在视觉大模型的建设上，360有先天的优势。

第一，作为国内首批推出大模型的厂商，360已经训练了一个千亿级参数的大模型，一个基于图文、基于自然语言理解的智脑。

第二，360智能摄像头的用户数量也是千万级别，巨量的安防的行业数据对行业大模型进行微调，训练出的视觉大模型是可靠的。

大模型的出现，并不意味着细分算法或者叫做小模型就不重要了，大模型对小模型是一个协同关系，而不是取代关系。

云端大模型+边端小模型，才是一个理想的、整体的协同场景。

因为在实际的使用场景中，现阶段大模型的配置成本还比较高，它只能对一些关键的图片进行配置分析，所以还需要依赖端侧的小模型，基于特定的规则，选出有价值有意义的图片，由云端的大模型去进行二次处理，实现场景的需求。

另外，行业大模型并不能解决所有的碎片化需求。

像我们讨论ChatGPT是不是取代人类一样，它更多是给我们提供了一个非常有力的工具，能够让我们高效的去解决一些专业问题。

有了行业大模型这样一个有力的工具，可以让项目的交付和反应更加的灵活，像之前说的一些长尾的个性化的场景，原来需要重新收集数据，标记数据训练的，通过大模型可以很快的去解决，很好的去做一些冷启动。

所以，大模型存在的价值还是工具。

“智能硬件+行业大模型”“互联网思维+大模型思维”，360进军SMB市场有独特的打法。

乘风破浪会有时，直挂云帆济沧海，期待360给行业带来的新活力，交出的新答卷。